- En Motorflash, a este proceso de medición de todas las variables que afectan al negocio de venta de coches, le llamamos Analítica de Negocio, y lo descomponemos en tres fases: analítica web, analítica de producto y analítica de gestión comercial
- La aplicación combinada de las tres fases de la analítica, nos va a permitir tener una visión global de diagnóstico de las áreas de mejora del negocio
¿Qué es la análitica de negocio digital?
Este análisis, se condensa en el funnel de conversión. Análisis que, como indicadores principales, nos va a permitir conocer:
Cuanto tráfico recibe la web y cómo se comporta. Fundamental, el análisis de las fuentes por las que está llegando el tráfico a la web
Si el tráfico que llega a la web, visita las fichas de los coches y éstos generan interés de compra. La cuantificación de este interés es la generación de prospectos, mediante envío de formularios y realización de llamadas a la concesión , interesándose por el coche. Estas acciones, se pueden y deben medir, pero para ello, la herramienta de análisis debe estar correctamente preparada
En ocasiones, aunque los coches reciben las visitas adecuadas, no llegan a generar prospectos (envío de formularios y realización de llamadas) Aquí interviene la analítica de producto. Es posible que los coches no generen interés porque no contienen toda la información sobre su equipamiento, precio contado y financiado, cuota, etc. O porque los coches están desposicionados en precio
El prospecto generado aun no es un lead. Debe superar un proceso de mejora cualitativa, eliminando duplicaciones, intereses ajenos a la compra del coche, etc. En Motorflash, este proceso de conversión del prospecto a lead lo realiza nuestro Departamento de Customer Manager
Muy importante conocer cual es el coste de generación de un lead. Tanto en la web propia, como en las plataformas externas de publicación del stock
Incluso, con una correcta aplicación de nuestro modelo de Analítica de Negocio, podremos discriminar el coste por lead generado por las diferentes fuentes de alimentación de tráfico a la web propia. Especialmente importante, cuando es tráfico de pago. Cada euro que se invierte en compra de tráfico, debemos confirmar que lo estamos rentabilizando en términos de coste por lead generado
Interviene entonces la Analítica de Gestión Comercial, tercera y última fase del embudo de conversión. Su objetivo es medir la transformación de leads en ventas. De nuevo, podremos de esta forma cuantificar el coste necesario para generar la venta de un coche, discriminando entre la propia web y las plataformas externas. Incluso, dentro de la propia web, el coste por venta generado por las diferentes fuentes de tráfico. Pensemos que en una categoría, como la de automoción, en la que la Tasa de Conversión de leads a ventas está en tono al 10 %, si conseguimos elevarla al 15 %, estamos incrementando las ventas ¡¡¡Un 50 %!!!
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